Gli elementi fondamentali per valutare una proposta di affiliazione.
In Italia oggi sono circa un migliaio i brand che propongono opportunitร di franchising. Tante franchise in settori diversissimi tra loro: dallโabbigliamento alla ristorazione, dal beauty al commercio specializzato, dai servizi alla persona agli articoli per laย casa, dalla salute fino alla GDO, per finire con varie forme di franchising industriale o di attivitร B2B.
Alcuni business sono a basso investimento come quelli nei servizi, ma altri sono “capital intensive” come quelli dei grandi marchi della ristorazione o del fitness, in unโampia scelta che va dai 50.000 euro fino ad oltre 1.000.000 di euro. Molte le possibilitร di autoimpiego, altrettante le attivitร per imprenditori piรน strutturati, ma non mancano nemmeno business adatti ad investitori alla ricerca di rendimenti interessanti per i propri capitali. Come fare a scegliere il franchisor giusto, rispondente ai propri interessi, adatto alle specifiche necessitร , in linea con le possibilitร economiche? Le riposte de Luca Fumagalli Senior Franchise Consultant Affilya.
Raccogliere le informazioni
Il primo passo รจ quello di raccogliere piรน informazioni possibili, evitando scelte istintive e di pancia. La raccolta di informazioni non deve essere basata unicamente su frettolose ricerche online o sui consigli di qualche conoscente. Eโ giusto prendersi tutto il tempo necessario per fare un accurato lavoro a casa che permetta di ottenere dati e documentazione di prima mano, ma principalmente riscontri da fonti terze. Non รจ certo il caso di affidare il proprio denaro e il proprio futuro professionale ad una bella comunicazione pubblicitaria, alla presunta buona fede di un interlocutore appena conosciuto, alla simpatia istintiva del promotore o alla necessitร imposta da qualche franchisor di decidere subito.
Meglio condividere il percorso di valutazione non solo con i propri consulenti e con persone di cui ci si fida, ma soprattutto con veri esperti della materia che possano rispondere a domande come le seguenti: “Cosa vuol dire franchising? Che tipo di impegni comporta il diventare un franchisee? Cosa prevede la legge sullโaffiliazione commerciale? Chi o cosa mi puรฒ tutelare? Cosa ci deve essere o non essere scritto nella documentazione preliminare e nel contratto di affiliazione che il franchisor mi consegna?”
Autovalutazione
I consulenti solitamente sottopongono questo genere di domande al candidato affiliato, per aiutarlo in un percorso di auto-valutazione: “Che tipo di attivitร o che settori ti attraggono ? Cosa sai fare e che ruolo intendi svolgere nella tua nuova impresa? Sei solo o puoi contare su qualche collaboratore o potenziale socio? Di quali risorse economiche puoi disporre? Dove intendi svolgere la tua attivitร ?” Piรน chiare sono le risposte a queste domande, piรน facile รจ la scelta del franchisor.ย
Ricerca e selezione dellโofferta esistente
Dove si trovano informazioni sulle varie proposte delle aziende affilianti? Ricerche sul web, riviste online e offline, portali specializzati, annuari, fiere, webinar, convegni: tutte queste fonti vanno prese in considerazione per analizzare lโofferta nei settori potenzialmente interessanti. Ma anche relazioni personali, viaggi con verifiche sul campo, incontri con esperti e addetti ai lavori possono aprire nuovi orizzonti su proposte interessanti. Nessuna fonte, di per sรฉ, รจ esaustiva. Meglio cercare tutte le informazioni prima, che accorgersi dopo di quanto era adatta a te proprio quellโopportunitร che ti sei lasciato sfuggire.
Prima valutazione e scrematura
“Qual รจ il settore che piรน ti convince? Quali tra i franchisor di un settore sembrano i piรน adatti alle tue esigenze?” Devi cercare di mettere a confronto le informazioni provenienti da piรน fonti, su piรน business alternativi, su piรน marchi nello stesso settore: questa attivitร di comparazione permette di far emergere ciรฒ che stai realmente cercando. Il confronto tra lโofferta complessiva e le tue specifiche esigenze consente di restringere il campo di selezione. Inoltre, il supporto di consulenti specializzati ti consente di eliminare fin da subito alcune proposte che vengono da aziende non sufficientemente qualificate.
Il tuo mercato di riferimento
“Quali brand sono giร presenti nel territorio? Cosa cโรจ e cosa manca? Che tipo di offerta potresti proporre con piรน successo? Quali sono i gusti, i bisogni e le esigenze della clientela di riferimento?” Oggi ci sono strumenti e professionalitร che possono aiutare a conoscere meglio lo scenario competitivo, il bacino dโutenza, la propensione ai consumi e la capacitร di spesa locale. Con queste informazioni in mano, ottenute possibilmente da fonti terze, esperte e super partes,ย sei pronto per contattare i franchisor โsopravvissutiโ alla cernita.ย
Fare โDiscovery dayโ e valutazioni sul campo
Il contatto con i franchisor “promossi alla fase successiva” non puรฒ mai essere solo virtuale. Le visite ai siti internet, le e-mail, le call e i colloqui telefonici vanno benissimo per i primi scambi di informazioni. Ma quando cโรจ vero interesse bisogna passare al mondo reale. Visitare le sedi (facendo i cosiddetti “Discovery Day”), entrare nei punti vendita o negli uffici, conoscere il personale interno (ad esempio il responsabile franchising o il training manager..), “toccare con mano” la realtร aziendale: questi sono i passi indispensabili nella fase decisiva del percorso di valutazione per i quali non devo temere di investire tempo o denaro.
Visitare e intervistare gli affiliati
Perchรฉ non andare a trovare e intervistare chi ha giร fatto il passo di affiliarsi ad un determinato franchisor prima di te? Con garbo e buon senso si puรฒ chiedere tutto. Eโ altrettanto lecito aspettarsi maggiore o minore riservatezza, tenendo anche conto dei diversi limiti previsti dai regolamenti interni di ciascuna rete. Naturalmente non devi sentire “una sola campana”. Meglio chiedere a piรน di un franchisee dello stesso brand, per sincerarti che le varie informazioni coincidano: sia quelle di segno negativo, che quelle positive.ย
Non perdere di vista i requisiti fondamentali di un franchisor
La scelta del franchisor non puรฒ prescindere dalla valutazioni di alcuni aspetti piรน “tecnici”, che suggeriscono lโaffiancamento di esperti in materia. Il primo riguarda la documentazione, ovvero il materiale di presentazione della proposta di franchising, che deve essere in linea con gli standard internazionali. Il secondo รจ relativo alla contrattualistica, che deve ovviamente essere conforme alle disposizioni della legge 129/2004, soprattutto in materia di informazioni preliminari.
Per prima cosa non puรฒ mancare il cosiddetto Documento Informativo Preliminare (DIP), contenente notizie preziose come quelle che ad esempio riguardano, per citare la legge sullโaffiliazione commerciale: โฆ “e) l’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell’attivitร dell’affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni”. Il track record di aperture e chiusure, infatti, deve essere in linea con i benchmark di settore: qualche chiusura sui grandi numeri รจ fisiologica e puรฒ essere spiegabile, ma un turnover elevato non puรฒ che insospettirti. Inoltre, a meno che non si tratti di un franchisor in una fase iniziale di crescita (con tutto ciรฒ che questa scelta comporta in termini di maggiori rischi), una significativa rete di unitร dirette e di affiliati operativi rappresenta un fattore di rassicurazione e di orientamento della scelta.
Soprattutto se vi รจ lโevidenza di un modello di business che funziona, anche con unitร dirette, ma principalmente con franchisee, che dimostrano risultati economici stabili e comprovati. La lettura dei bilanci dellโazienda affiliante deve inoltre far emergere una situazione finanziariamente solida ed economicamente redditizia, oltre che la presenza di un organigramma completo e in grado, almeno quantitativamente, di assicurare i servizi promessi contrattualmente agli affiliati. Dal punto di vista qualitativo va fatta invece una valutazione dei curricula e delle competenze presenti nei ruoli chiave dellโazienda franchisor. Infine, uno dei requisiti fondamentali del brand e del franchisor รจ quello reputazionale: la tua scelta non puรฒ che orientarsi verso aziende e marchi noti, apprezzati dai consumatori e da tutti gli stakeholders.
Valutazione finale della documentazione e del contratto
โHo capito tutto? Ho ben chiaro ogni aspetto della collaborazione che vado ad avviare con il franchisor? Conosco bene gli impegni contrattuali e non contrattuali che ho preso? So cosa mi puรฒ accadere anche nelle ipotesi peggiori? Ho stilato un business plan con i miei consulenti? Mi sento in grado di avviare lโattivitร , ma soprattutto di portarla al successo?โ
Se cโรจ anche il piรน piccolo dubbio รจ sempre meglio risolverlo prima, parlando apertamente sia con i propri consulenti che con il franchisor scelto. Se invece hai fatto bene tutti i passi precedenti, la firma di un contratto รจ solo la naturale e stimolante conseguenza di una scelta consapevole. Non ti resta allora che affrontare la sfida con tutta la determinazione e la fiducia che solo un imprenditore sa mettere in campo.
