Come tutti i leader d’azienda, anche i franchisor devono possedere determinate qualitร , tra cui la leadership, il carisma e la psicologia.
“La psicologia del franchisor รจ un prerequisito per far salire a bordo le sue truppe”, afferma Emmanuelle Courtet, membro del Collegio di Esperti della Federazione Francese del Franchising. Il franchisor รจ il leader che rappresenta il marchio”. Per quanto riguarda il contratto di franchising, si tratta soprattutto di un rapporto umano basato sulla fiducia. I candidati per i quali lo sviluppo del franchising รจ un progetto di vita, in cui investono fondi personali e si impegnano a lungo termine, hanno “un bisogno maggiore di essere considerati e ascoltati”. A differenza di un dipendente, l’affiliato non riceve uno stipendio, ma paga per un servizio. Il franchisor deve quindi tenere in maggiore considerazione i loro commenti, perchรฉ l’affiliato non รจ lรฌ per eseguire ordini, ma per fare la sua parte nello sviluppo del progetto”, spiega Emmanuelle Courtet.
Secondo Robert, essere uno psicologo significa “avere una conoscenza empirica dei sentimenti e delle reazioni degli altri”, cioรจ essere qualcuno che capisce gli altri in modo spontaneo. Prendendo in considerazione il loro stato d’animo, il modo in cui operano, la loro anzianitร nella rete e il loro ambiente personale. Per Laurence Pottier-Caudron, presidente fondatore della societร Agenzie di lavoro temporaneo e di lavoro interinale (175 filiali), devi innanzitutto “amare le persone, ascoltarle, cercare di essere utile per loro, aiutarle a trovare la loro strada ed essere una persona empatica, altrimenti รจ complicato essere un franchisor. Se non si tiene conto delle persone, qualsiasi modello di business non รจ sostenibile”.
Selezione e conflitto
Fortunatamente, i franchisor possono imparare a lavorare su questo aspetto psicologico. Come Robert Iger, amministratore delegato di Walt Disney, che in un articolo pubblicato sul New York Times ha ammesso di aver dovuto combattere l’impazienza e le reazioni eccessive. “In generale, ho imparato a essere piรน paziente. [Ho imparato ad ascoltare meglio e a gestire meglio i miei tempi di reazione. In altre parole, cerco di non reagire con troppa forza a ciรฒ che mi viene detto, perchรฉ รจ una reazione facile.
Il franchisor deve dare all’affiliato la possibilitร di esprimersi e dimostrargli che รจ interessato a lui e a ciรฒ che ha da dire. Come regola generale, รจ fondamentale coinvolgere gli affiliati nelle decisioni dell’azienda attraverso i comitati tematici e incoraggiare le discussioni con loro durante le convention o le riunioni, al fine di individuare eventuali tensioni o idee non espresse. “Piรน opportunitร abbiamo di scambiare idee, piรน possiamo valutare la temperatura della rete e anticipare potenziali conflitti”, spiega Emmanuelle Courtet. “Se l’obiettivo del franchisor รจ quello di costruire un’attivitร a lungo termine, รจ inconcepibile non avere un minimo di psicologia”, afferma Laurence Pottier-Caudron.
Ci sono due situazioni critiche in cui il franchisor deve essere psicologico: durante la fase di selezione reciproca, per assicurarsi che il franchisor e il candidato abbiano compreso le reciproche motivazioni e aspettative. Il franchisor deve essere in grado di ascoltare e comprendere il candidato per evitare errori di assunzione. Lo stesso vale per i conflitti. “In questo caso, รจ particolarmente importante essere un buon psicologo per discutere e trovare soluzioni per disinnescare il conflitto”, spiega Emmanuelle Courtet.
Carisma e visione
Tuttavia, Emmanuelle Vaillant, consulente associata di Franchise Management, tempera questa valutazione: “Un franchisor deve essere un ottimo psicologo, ma non solo. Deve soprattutto essere carismatico, avere qualitร di leadership ed essere visionario se vuole portare avanti la sua attivitร . Si tratta di qualitร innate che consentono loro di formare i team della sede centrale e di sostenere la crescita degli affiliati”.
A suo avviso, il franchisor non รจ di per sรฉ un bravo psicologo, ma รจ una qualitร che puรฒ delegare. “Il franchisor puรฒ circondarsi di persone che saranno per lui degli psicologi, sia nello sviluppo, in modo da individuare i profili giusti all’inizio, sia nella gestione della rete”. Come conferma Emmanuelle Courtet: “Una rete non รจ costituita solo dal fondatore. Il capo della rete puรฒ essere incarnato da altre persone che possono agire come facilitatori”. Spetta quindi al marchio circondarsi delle persone giuste.
Quindi, “se non รจ uno psicologo di natura, non ascolta gli altri e fa quello che vuole senza cercare di capirli, dovrร circondarsi di persone complementari per temperare il suo carattere”, continua. Ma mentre questo รจ possibile per le grandi reti, che possono contare su solidi team di supporto, le reti giovani ed emergenti possono contare solo sull’affiliante, che dovrร mostrare una certa dose di psicologia.
