Antes de comprometer a futuros empresarios con su marca, los franquiciadores deben estudiar primero (o mรกs bien haber estudiado) la viabilidad de su proyecto.
Su concepto debe ser duplicable por un independiente, econรณmicamente eficiente y distintivo, incluso original, para atraer a los clientes. El objetivo es ofrecer a los futuros franquiciados una asociaciรณn en la que todos salgan ganando.
Estudiar la viabilidad del proyecto: el requisito previo esencial
Cualquier empresa que desee lanzar una franquicia debe realizar un estudio de viabilidad. En primer lugar, determinar si el concepto ofrece una ventaja econรณmica real, y si es diferenciado, transferible y naturalmente secreto, es decir, no fรกcilmente accesible a todo el mundo. En segundo lugar, considerar la estrategia de despliegue del concepto en todo el paรญs, pensando tanto en la futura organizaciรณn de la cabecera de la red como en los servicios para los franquiciados y el equilibrio presupuestario.
“Este estudio de viabilidad da a los futuros franquiciadores una idea de la inversiรณn humana y financiera necesaria para crear su red. Nuestra consultorรญa tambiรฉn establece alertas y puntos a tener en cuenta sobre cuestiones identificadas, para que los futuros franquiciadores puedan decidir si dan el paso o no”, subraya Emmanuelle Vaillant, Consultora Asociada de Gestiรณn de Franquicias.
Al elaborar el pliego de condiciones del futuro franquiciador -jurรญdico, de desarrollo, de gestiรณn, de formaciรณn, financiero, humano-, la definiciรณn del saber hacer de la futura marca sigue siendo la cuestiรณn central. “Una vez establecida la cadena de valor del concepto, construiremos el plan de negocio del franquiciado -aunque sea el franquiciado quien elabore sus propias previsiones- basรกndonos en los elementos de hecho de las unidades piloto, para llegar al plan de negocio del franquiciador, que deberรญa permitir a ambos socios comerciales ganarse la vida”, prosigue Emmanuelle Vaillant.
Buscar el desarrollo de una red de franquicias no implica conjeturas. “Por dos razones. En primer lugar, el sistema de franquicia, desarrollado y perfeccionado a lo largo de 70 aรฑos por numerosos actores de prestigio, utiliza una poderosa palanca econรณmica que hay que dominar, pues de lo contrario el nuevo franquiciador corre el riesgo de causarse un “perjuicio” a sรญ mismo y a sus futuros socios.
Por otra parte, se trata de personas que invierten sus propios recursos financieros en lo que a menudo es un proyecto de vida, con la obligaciรณn moral de no arrinconar a los aspirantes a empresarios por falta de preparaciรณn, ademรกs de los riesgos econรณmicos que deben afrontar”, explica Laurent Poisson, responsable de la consultorรญa Participe Futur y formador de la Academia de la Franquicia.
Analizar el rendimiento comercial, econรณmico y financiero del concepto
Para determinar si un proyecto de desarrollo de una red de franquicias es realista, se analiza el centro o centros piloto en funciรณn de sus resultados comerciales, econรณmicos y financieros.
“Las ventas deben ser superiores a la media del sector, al igual que los mรกrgenes y determinados ratios. Por ejemplo, si las ventas adicionales suponen el 20% de las ventas en peluquerรญa, frente al 5% habitual, entonces el concepto es fuera de lo comรบn”, seรฑala Laurent Delafontaine, director y cofundador de Axe Rรฉseaux.
La ventaja competitiva debe ser real en relaciรณn con los datos conocidos del sector. “Por ejemplo, un margen bruto del 65% en el sector de la pizza es 10 puntos inferior a la media del sector. Si aรฑades los cรกnones que debe pagar el franquiciado, la rentabilidad serรก aรบn menor.
La riqueza viva de la empresa tambiรฉn se mide por el excedente bruto de explotaciรณn. Tambiรฉn nos fijamos en si el franquiciador ya ha realizado algรบn trabajo preparatorio, como procedimientos escritos o una carta grรกfica normalizada.
Tambiรฉn hay que examinar los puntos fuertes y dรฉbiles del concepto: ยฟtiene ya el futuro franquiciador una compaรฑรญa de seguros o un shopfitter? “, afirma Jean Louvel, socio de Progressium y experto en la creaciรณn y estructuraciรณn de redes de franquicia.
Tenemos que examinar cรณmo se pone en marcha la oferta de productos y servicios, y cรณmo se gestiona y organiza un punto de venta, para evaluar si el concepto puede reproducirse tal cual. “Por ejemplo, ยฟlos proveedores cubren sรณlo la zona piloto o toda Francia? ยฟSuministran un producto original, como un tinte vegano para el pelo, exclusivamente para el concepto o para todas las empresas?
Entre la escasez del concepto y la necesidad de cubrir todo el paรญs
Tambiรฉn tienes que definir en quรฉ se distingue el concepto, cuรกl es su ventaja competitiva; en resumen, por quรฉ los clientes comprarรญan sus productos y servicios. Por tanto, su escasez influye en su nivel de valor aรฑadido. “Por ejemplo, un concepto que ofrece carnes -tartare, effilochรฉ, a la parrilla- que puede no haber sido muy original al principio, pero el franquiciador pertenece a la 7ยช generaciรณn de criadores de su familia, y controla toda la cadena de valor aรฑadido, con un mรฉtodo patentado de conservaciรณn: la hibernaciรณn. Lo mismo ocurre con un concepto de cuidado personal: una soluciรณn digital completa para ayudarte a perder peso, fruto de una gran investigaciรณn, es una rareza.
Sin embargo, ten cuidado con los incentivos fiscales para el sector, o con cualquier acontecimiento incontrolable que pueda perjudicar la rentabilidad del concepto. Otros sectores estรกn ahora saturados, como el de las hamburguesas.
El funcionamiento del concepto no deberรญa exigir demasiadas cualificaciones, lo que limitarรญa el nรบmero de candidatos potenciales. O una inversiรณn inicial de alrededor de un millรณn de euros, sin retorno rรกpido de la inversiรณn en un plazo de 3 a 5 aรฑos.
Por รบltimo, sea cual sea el concepto, cuanto mรกs larga, precisa y exhaustiva sea la formaciรณn necesaria para ponerlo en prรกctica, mayor serรก el saber hacer y, por tanto, mayor serรก la distinciรณn en el mercado. “, explica Laurent Delafontaine.
Debe ser posible confiar el funcionamiento del concepto a un operador independiente, sin demasiadas limitaciones tรฉcnicas. “ยฟSerรก necesario contratar a un campeรณn mundial de pizzas o los conocimientos son fรกcilmente transferibles?”, dice Jean Louvel.
Falta de seguridad y precipitaciรณn: dos errores comunes
Tambiรฉn se tienen en cuenta otros elementos de hecho, sobre todo jurรญdicos. Segรบn la experiencia de Axe Rรฉseaux, la marca sigue siendo el elemento estratรฉgico que mรกs problemas ha causado.
Tambiรฉn cuentan los valores humanos de la empresa y, a nivel personal, las motivaciones reales del posible futuro franquiciador. ยฟLa decisiรณn de desarrollar una red se basa en la oportunidad… o en el deseo de transmitir conocimientos y apoyar a los empresarios en su proyecto de vida?
“Algunos no estรกn dispuestos a transmitir sus conocimientos tรฉcnicos, porque al hacerlo su concepto quedarรญa algo distorsionado. Otros temen que transmitir sus conocimientos tรฉcnicos aumente el riesgo de que se copien fuera de la red. Esto es cierto en tรฉrminos absolutos, pero no serรก asรญ si las recetas secretas se guardan en una “caja negra” a la que no tendrรกn acceso los franquiciados: cรณdigo del sistema informรกtico, negociaciones de compra con los proveedores, etc. “, dice Emmanuelle Vaillant.
Los jรณvenes franquiciadores suelen cometer ciertos errores. “Por un lado, por no asegurar el concepto y su know-how, pensando que pueden desarrollarse solos. Por otro lado, por querer desarrollarse rรกpidamente, sin tomarse el tiempo necesario para ultimar el concepto, modelar su saber hacer e implantar los procesos de gestiรณn. Nunca debes pensar que un contrato de franquicia es suficiente para construir una red, ni subestimar los recursos humanos y financieros necesarios para que tu concepto sea atractivo y visible”, aรฑade Emmanuelle Vaillant.
“Los jรณvenes franquiciadores a menudo necesitan templarse y concienciarse de la importancia del compromiso que los primeros franquiciados representan para ambas partes. Es imposible llegar lejos sin cuidar todos los detalles que implica la transmisiรณn del concepto”, afirma Laurent Poisson.
Algunos ejemplos de lanzamientos de franquicias
Galletas La Fabrique: un concepto monoproducto
Depende de cada futuro franquiciador tener una idea original. Por ejemplo, centrarse รบnicamente en las galletas, como La Fabrique Cookies, que estรก empezando a desarrollar su franquicia.
“Nuestro concepto, que existe desde 2012, es vender รบnicamente galletas para llevar, reciรฉn salidas del horno y aรบn derritiรฉndose, y no otros productos como magdalenas o bagels. Tambiรฉn ofrecemos productos relacionados, como cajas, galletas gigantes, tarros ‘hazlo tรบ mismo’ para que puedas hornearlas tรบ mismo, y pronto, un helado con nuestras galletas.
Siempre he sido muy golosa, asรญ que tardรฉ seis meses en perfeccionar mi receta de galletas, ยกporque estaba harta de comer las mismas galletas una y otra vez! – y dominar el producto, antes de lanzarme a un mercado que no ha dejado de crecer desde su creaciรณn.
Primero vendรญ mis galletas por Internet, repartiรฉndolas yo misma, antes de abrir mi primera tienda en Parรญs a los 28 aรฑos. Durante este periodo, cometรญ bastantes errores para aprender a vender este producto, hasta la elecciรณn de la ubicaciรณn de una tienda”, dice Alexis de Galembert, fundador y director de La Fabrique Cookies.
Louis Herboristerie: inicialmente un sitio puramente de jugadores
“Nuestro concepto es el de una herboristerรญa que ofrece productos a base de plantas sobre una base B2C. Al principio, sรณlo รฉramos un sitio puramente de jugadores. Nuestro asesoramiento experto se prestรณ por telรฉfono o correo electrรณnico. En 2020, abrimos nuestra primera tienda fรญsica en Charleville-Mรฉziรจres. El contrato de arrendamiento se firmรณ dos dรญas antes de que la primera contenciรณn Covid…
El impulso para desarrollar una franquicia surgiรณ de las numerosas peticiones de futuros franquiciados para replicar el concepto en su propia ciudad. Un estudio de rentabilidad nos convenciรณ para dar el paso. La tienda se reorganizรณ a lo largo de dos aรฑos. Como venimos de la Web, la informaciรณn importante ya estรก escrita, lo que nos facilita la redacciรณn del manual operativo.
Nuestro objetivo hoy es poner al dรญa la profesiรณn de herborista, por ejemplo mediante la elecciรณn del mobiliario, una tarjeta de fidelidad o un boletรญn informativo para los clientes, respetando al mismo tiempo los cรณdigos tradicionales, como un mostrador grande o la presencia de plantas. Nuestro objetivo es mantener la calidad del asesoramiento en nuestras herboristerรญas, mediante la formaciรณn inicial y continua”, afirma Louis Gobron, fundador y director de la red Louis Herboristerie.
DreamAway: un ejemplo de mercado relacionado con la industria cinematogrรกfica
Naturalmente, las nuevas tecnologรญas han dado lugar a nuevos conceptos, sobre todo porque si quieres concentrarte en la relaciรณn con el cliente… ยกes mejor tener la garantรญa de poder encontrar soluciones a los problemas tรฉcnicos a toda prisa… delante del cliente!
“Nuestro concepto nos permite llevar la Realidad Virtual al mayor nรบmero de personas posible, y ofrecer aventuras colaborativas a equipos de amigos, familias o empresas, para que puedan vivir un momento fuera del tiempo. Ofrece una sensaciรณn de inmersiรณn experimentada por el cliente y directamente correlacionada con la superficie disponible -varias decenas de metros cuadrados- y con la dimensiรณn social -y, por tanto, con la configuraciรณn simultรกnea de varios auriculares-.
El modelo de franquicia, que ni siquiera conocรญamos cuando lanzamos nuestro primer espacio de realidad virtual, resultรณ ser la mejor manera de crear una red a gran escala, cubrir rรกpidamente el territorio y establecer nuestra marca compartiendo su historia con los empresarios locales. Tanto mรกs cuanto que la tecnologรญa de realidad virtual estรก a punto de extenderse tanto a las empresas como a los particulares.
Nuestros franquiciados deben tener un espรญritu pionero para explotar una tecnologรญa con infinitos usos y aplicaciones, sabiendo dominarla y compartirla con el pรบblico, en un mercado que estรก en proceso de construcciรณn, pero que cambia rรกpidamente”, explica Arthur de Choulot, director general y fundador de DreamAway.
Franquiciador: saber simplificar el trabajo del franquiciado
Por รบltimo, el sistema de franquicia tambiรฉn te permite posicionarte en nuevos mercados.
“Tras una prueba en 3 unidades piloto en 2018, lanzamos la red Prรฉservation du Patrimoine Energie cuatro aรฑos despuรฉs. Gracias a la calidad de nuestras asociaciones, podemos ofrecer a nuestros franquiciados una gran ventaja: somos capaces de eliminar las barreras de entrada en el sector de las energรญas renovables, sobre todo en tรฉrminos de cobertura de seguro decenal, cualificaciones y acreditaciรณn con respaldo financiero. Este concepto es tanto mรกs pertinente cuanto que nuestro paรญs se encuentra en situaciรณn de emergencia energรฉtica desde principios de aรฑo, y la demanda es muy elevada.
Nuestro trabajo como franquiciadores es simplificar el trabajo del franquiciado, proporcionรกndole herramientas para profesionalizar su acercamiento a los clientes y simplificando los aspectos administrativos, tรฉcnicos y comerciales del negocio. Por ejemplo, hemos creado un servicio para franquiciados dedicado a la gestiรณn de ayudas econรณmicas.
Por otro lado, es esencial ofrecer herramientas innovadoras que un autรณnomo no podrรญa tener por sรญ mismo. En nuestro concepto, todo estรก digitalizado, desde la recepciรณn de clientes potenciales hasta la facturaciรณn in situ, pasando por los indicadores de rentabilidad. Tambiรฉn hemos desarrollado configuradores digitales capaces de dimensionar las instalaciones de nuestros clientes de forma precisa y econรณmica.
Por รบltimo, el equipo del franquiciador debe ser proporcional al nรบmero de franquiciados. La estructura dedicada al seguimiento y gestiรณn de nuestras 3 redes emplea a 80 personas, y estรก en constante crecimiento”, concluye Sรฉbastien Vernay, Director General Adjunto de la red Prรฉservation du Patrimoine Energie.
