Pourquoi choisir une enseigne discount ou de déstockage ?

Il suffit de tourner la tête pour constater que les enseignes discount et de destockage d’articles pour l’équipement de la maison ont désormais (vraiment) pignon sur rue. Il est même hyper trendy de s’y approvisionner. Les enseignes en pleine expansion sont donc à la recherche de nouveaux franchisés.

On vous explique pourquoi ce secteur est un bon filon pour se lancer et quels sont les profils attendus.

Un marché low price de l’équipement de la maison en plein développement

Noz, Action, Stokomani, La Foir’Fouille, Gifi, B&M, Centrakor… avec 4 000 bazars géants et un chiffre d’affaires estimé à plus de 10 milliards d’euros, en hausse de 12 % en un an, c’est un euphémisme de dire que la distribution spécialisée dans le déstockage et le discount pour l’équipement de la maison, se porte bien. « Depuis le covid et avec l’inflation, les consommateurs sont rattrapés par la réalité économique. Ils doivent optimiser leur pouvoir d’achat et se tournent donc de nouveau vers des déstockeurs et des discounters », analyse Noria Cung, présidente du cabinet Pixis Conseil.

Là où il y a quelques années, ils rasaient les murs pour se rendre dans ce type de point de vente, les clients assument aujourd’hui de réaliser des achats malins. « Le marché est solide car à part Action, les enseignes de destockage et de discount sont établies depuis le milieu des années 70. Elles ont su se professionnaliser en développant des outils (système d’information, marketing, logistique…) performants. Elles sont désormais capables de proposer des produits plaisir « low price », ajoute notre experte. Un mix bon plan/plaisir parfaitement dans l’air du temps !

Un secteur qui se développe en franchise mais pas uniquement

Sur ce marché du déstockage et du discount pour l’équipement de la maison, les réseaux optent pour des modes de développement différents. Parmi les 260 points de vente de La Foir’Fouille, un quart sont détenus en propre par le réseau, le reste est aux mains de franchisés. « Et à raison d’une vingtaine de nouvelles ouvertures chaque année, on souhaite conserver ce ratio », précise Geoffrey Lavielle, directeur général de La Foir’fouille qui table sur 280 magasins fin 2024.

Noz, un pur déstockeur qui affiche à date 302 magasins, fonctionne avec un mix de succursales et de 86 mandataires. « À fin 2023, nous visons 120 à 150 mandataires sur 315-320 points de vente. Il s’agit en fait d’un système de franchise simplifiée. Le mandataire dispose de sa propre entité juridique, on lui fournit la marchandise, on gère ses stocks, la logistique…et on lui verse un pourcentage sur ses ventes. Plus le chiffre d’affaires est petit, plus le pourcentage est important. Ce taux est fixé dans son contrat annuel et réévalué chaque année », détaille Saïd Boukheladène, directeur du réseau de magasins Noz.

Destockeurs et discounters, deux business models différents

Destockeurs et discounteurs ont des modèles économiques différents. Les premiers, comme les franchises de destockage Stokomani et Noz, ne disposent pas de collections permanentes. « On ne produit rien. On revend des surstocks, des invendus ou encore des produits issus de liquidation judiciaire. On est dans l’économie circulaire », précise Saïd Boukheladène (Noz). La Foir’fouille, Gifi… sont historiquement des solderies avec des collections permanentes auxquels s’ajoutent des bons plans. Voire des marques propres. La Foir’fouille dispose par exemple de 12 marques propres en déco d’intérieur, mobilier de jardin…

Choisir de rejoindre un réseau de déstockage ou un discounter ne reviendra donc pas à exercer le même métier. « Chez les premiers, le franchisé ou le mandataire, selon le mode de développement de l’enseigne, va se contenter de revendre des stocks qui lui seront poussés chaque semaine par la tête de réseau. Il ne sera donc pas souverain dans le choix de son offre. Chez un discounter, il pourra au contraire travailler et vendre des collections qu’il aura choisi donc définir les rayons qu’il souhaite mettre en avant. C’est davantage un travail de category manager », décrypte Noria Cung (Pixis Conseil).

Des enseignes discount à la recherche de commerçants ou d’investisseurs

En fonction de leur mode de développement, les réseaux ne recherchent pas exactement le même type de candidat. Ouvrir un magasin La Foir’Fouille de 2 000 m2 (surface moyenne des points de vente entre 1 300 et 2 000 m2), nécessite par exemple un investissement total de l’ordre d’un million d’euros dont 200 000 euros d’apport personnel car les banques ne financent pas tout. Les candidats à cette franchise doivent donc avoir une bonne assise financière. « On recherche deux types de profil. Soit des candidats ayant déjà une expérience de commerçants dans l’univers de l’équipement de la maison, ou pas, et qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat. Soit des entrepreneurs gérant déjà d’autres magasins pour d’autres enseignes », explique Geoffrey Lavielle.

Actuellement, 50 % des franchisés La Foir’Fouille sont pluri franchisés. Donc des profils très « investisseurs » qui vont exploiter leurs points de vente en recrutant des directeurs de magasin, voire des directeurs régionaux, si leur parc l’impose. À l’autre bout du spectre, Noz recherche des mandataires qui n’ont pas nécessairement besoin d’afficher une solide assise financière car les stocks sont financés par la tête de réseau. « Nos futurs mandataires vont mettre la main à la patte dans leur magasin. Ils ne sont pas là pour définir une stratégie à 15 ans mais pour exploiter leur point de vente. Ils ne passeront que 5 heures par jour dans leur bureau. Ce n’est pas un métier de gestionnaire mais de commerçant. Nous recherchons donc des profils motivés pour se mettre à leur compte et exploiter leur magasin. Pas des investisseurs », souligne Saïd Boukheladène (Noz). Vous voilà prévenu !